Nesse post compartilho alguns pontos de atenção que podem ajudar a acelerar o processo e elevar a probabilidade de sucesso no fechamento de negócios entre Grandes Empresas e Startups.
1 - Sponsor Definido
Cuidado! Dificilmente uma Startup consegue ter sucesso ao interagir com uma Grande Empresa sem um Sponsor definido no C-level, Diretoria ou área de inovação. É muito comum o produto chamar a atenção de uma área técnica ou de negócios que se encante com a solução, mas não tenha poder de decisão. A área pedirá várias reuniões, testes, mas pode ocorrer de, ao final, a Empresa não ter budget ou simplemente o projeto não ser considerado prioritário para quem está acima na hierarquia. DICA: envolva sempre o decisor no início da interação com a Startup.2- Procurement e o cadastro da Startup
Já acorreu na Looqbox de pedirem uma longa ficha de cadastro, cheia de certidões e documentos fiscais, para no final recebermos a resposta de ‘cadastro negado’, sob alegação de que nosso histórico de faturamento era curto. Claro! Somos uma Startup! DICA: é fundamental ter um fluxo específico para cadastro de Startups. Recomendo os ecossistemas como Cubo, Google Campus, Oxigênio, para se aprender como grandes empresas (por exemplo, Itaú e Porto Seguro) estão fazendo essa primeira etapa sem atrito com seu processo padrão de Procurement.3- Requisitos de Segurança de Informação
Dificilmente uma Startup poderá cumprir inteiramente o padrão de requisitos de segurança de uma Grande Empresa. É importante a Empresa ter esse ponto no seu know-how em interação com Startups. Aliás, muitas empresas estão com áreas de inovação focadas em tornar a interação mais fluida, e ajudar no meio de campo com a área de TI. DICA: É importante envolver a área de segurança/arquitetura logo no início do projeto para se certificar de que ele não será barrado no momento de entrar em produção.4- Disponibilização de Servidor
Ainda são raras as Grandes Empresas que usam tecnologia de nuvem interna ou externa (por sinal somos fãs da solução da Getup para atacar esse problema). Se a tecnologia da Startup depender do uso de servidores da Empresa, esse pode vir a ser um gargalo para o início do projeto. DICA: na reunião com a área de arquitetura, não deixe de abordar esse tema. É comum esquecer esse aspecto quando a contratação é feita pela área de negócios.6- O Jurídico - NDA
A questão do jurídico poderia ser um post à parte. Esta é uma área que pode ajudar muito na otimização da contratação de uma Startup. Eu diria que se a Empresa tem interesse em trabalhar com Startups, esse é um dos primeiros departamentos a ser envolvido no processo (juntamente com Procurement). DICA: tenha um NDA padrão para lidar com Startups. Chegamos a ter casos de postergação expressiva de início de atividades pelo simples fato do NDA ter que ser refeito.7- POC (Proof of Concept) Cobrada
É importante a Grande Empresa entender por que a cobrança de POC (antigo Piloto) é fundamental para a Startup, principalmente quando envolve esforço de implementação. Para a Startup, a cobrança é um meio de separar os curiosos dos que realmente querem fazer negócio. Para a Grande Empresa, a POC paga já antecipa o cumprimento de funções de cadastro, NDA e contrato, garantindo mais segurança para a contratação definitiva. DICA: acredite, POCs cobradas são uma vantagem para os dois lados. Elas contribuem para o sucesso da Startup e, consequentemente, para o êxito do projeto na Grande Empresa.Espero que as dicas sejam úteis. Até o próximo POST.
Muito obrigado pelo post Rodrigo, tem bem pouca informação disponível neste campo de dificuldades na relação com as empresas.
ResponderExcluir