quinta-feira, 4 de julho de 2019

A Meta e o Looqbox - um estudo com 24 mil vendedores

Que impacto o Looqbox pode ter no atingimento da meta de vendedores? Que métricas são importantes de se acompanhar? Como verificar o engajamento do time comercial?  

Há tempos eu procurava uma forma de estudar a correlação entre uso da informação e metas atingidas. Mas como medir de forma objetiva esse fenômeno? Considerando que no Looqbox cada pergunta feita é registrada no sistema, tive a ideia de cruzar o uso da ferramenta com a produtividade dos usuários. Ainda gosto de relembrar meus tempos de  de Data Scientist e foi bacana colocar a mão na massa ativamente nesse estudo, juntamente com o Data Scientist oficial do Looqbox, Matheus Tramontini.

Para viabilizar o estudo, em abril deste ano entrei em contato com a Via Varejo para saber se eles tinham interesse em fazê-lo conjuntamente, e fiquei contente em receber não só carta branca, como os dados necessários para prosseguir. A ideia foi a de quantificar a relação entre a meta alcançada pelos mais de 24 mil vendedores da Via e o uso do Looqbox. A Via Varejo gentilmente nos autorizou a divulgar alguns resultados.

Ao recebermos os dados do atingimento das metas pelos vendedores, separamos o material em meses, e cruzamos o percentual da meta atingida por cada vendedor com a quantidade de perguntas feitas. Para garantir que o resultado fosse preciso, selecionamos apenas os vendedores que trabalharam mais de 20 dias em cada mês. Antes de tentar montar qualquer correlação avançada, fizemos uma pergunta mais simples, que foi:

Qual a diferença de percentual de Meta atingida entre os Vendedores que usaram o Looqbox e os que não usaram?

Tirando a média de alguns meses, obtivemos 23pp de diferença entre quem usou e quem não usou o Looqbox, sendo aqueles que usaram os que têm o maior valor. O resultado nos animou bastante e nos fez prosseguir, à procura de mais detalhes.


Chamamos Gráfico de Mangueira o primeiro gráfico que compilamos, dada a sua aparência, abaixo:



% Meta Atingida vs Quantidade de Perguntas
Gráfico de Mangueira


Cada ponto é um grupo de vendedores. O eixo vertical representa o percentual médio da meta atingida por um dado grupo, e o eixo horizontal a quantidade de perguntas feitas pelo mesmo. O formato já é animador, mas fica muito espalhado para valores maiores que 20 perguntas. Resolvemos então compilar de outra forma, que acreditávamos fazer mais sentido.


Em vez de trabalhar a quantidade de perguntas no eixo horizontal, colocamos a quantidade de dias distintos perguntados no mês. Assim, tiramos o ruído de um vendedor que pode fazer muitas perguntas no início do mês, mas que pergunta apenas alguns dias. Nossa tese era a de que a constância em perguntar vários dias em um determinado mês, é mais importante que perguntar muito no início do mês e não perguntar depois. Segue o resultado da compilação para um determinado mês:

% Meta Atingida vs Dias Distintos Perguntados no Mês
[tamanho do ponto proporcional à quantidade de vendedores]


Ficamos impressionados com o resultado, que manteve a mesma coerência em todos os meses estudados, mostrando aderência extremamente forte (todas com R2 > 0.95) à curva que encontramos. Ficamos tão impressionados que refizemos o estudo em ferramentas distintas (Python e Mathematica), e chegamos aos mesmos resultados.

E para fechar nosso post, o que conseguimos esclarecer em nosso estudo foi:

 1- Acesso à informação de meta e batimento estão fortemente correlacionados

 2- O Looqbox pode ser uma ferramenta extremamente efetiva para medir o engajamento dos vendedores, ajudá-los no bom uso da informação e por consequência no batimento da meta.


A propósito, como está o seu time de venda? Engajado em suas metas? Vamos medir?

[Agradeço à Via Varejo pela colaboração, em especial ao Rodrigo Barros, pelo suporte e envio dos dados necessários]

Lançamento do Looqbox Express Varejo 🛒


Estamos animados em apresentar nosso novo modelo de trial do Looqbox por verticais, e fazer o lançamento do Varejo como primeira vertical a participar. Batizado de Looqbox Express Varejo, com ele possibilitamos uma degustação sem custo da nossa tecnologia, de forma super rápida e dinâmica.

Antes do formato Express, um projeto padrão de implementação do Looqbox tinha uma duração mínima de 2 meses, agora em apenas 1 semana é possível implementar o núcleo da nossa solução para dado segmento. Veja no video abaixo como funciona:
O que você ganha?

Um piloto do Looqbox de rápida implementação, já com os dados reais da sua empresa, para você saber como a nossa solução funciona, e como ela pode agilizar o seu dia a dia na tomada de decisões e na democratização de acesso aos seus dados.

Quantos custa?
Fique tranquilo. Não haverá custo durante o piloto de 30 (trinta) dias.

O que pode ser perguntado pelos usuários?
Serão disponibilizadas cerca de 40 (quarenta) respostas, que podem variar conforme o número de campos preenchidos nas tabelas modelo enviadas previamente ao Cliente (ver Anexo I). Essas respostas já estão pré parametrizadas no Looqbox e oferecem diversas possibilidades de visualizações do tema Venda, de loja à produto.

Como garantimos a confidencialidade dos seus dados?
Segurança e confidencialidade é super importante para nós. Caso necessário, firmamos um NDA para garantir o sigilo das informações compartilhadas.

O que acontecerá quando os 30 (trinta) dias do piloto terminarem?
Após os 30 (trinta) dias de uso, o Looqbox encerra o acesso do Cliente à ferramenta. Caso o Cliente decida seguir com o Looqbox, formalizamos um contrato e damos prosseguimento ao uso. Caso o Cliente deseje configurar mais visualizações, será elaborado um escopo de trabalho, com valor calculado com base nas horas necessárias para o desenvolvimento. Se optar por não continuar, a vida segue, e quem sabe em outra oportunidade não voltamos a trabalhar juntos? O piloto não gera nenhum custo ao Cliente ou obrigação de continuidade.

Ok, gostei da idéia! Como funciona para fazermos o teste?
Contato nosso time comercial, e será um prazer apresentar os detalhes de como proceder para fazer o teste.

Vamos dar um Looq no seu varejo?
Conte conosco ;)